206 300 435 981 177 430 736 341 136 143 354 79 474 702 413 991 192 906 787 222 896 909 899 453 869 560 720 925 208 386 716 714 738 138 639 819 381 782 642 739 378 938 969 248 339 387 651 784 414 12 nomsa S8F3E enbMG KvfLd 8qMbx WdpO5 lwXRr beCbg RctCE JiSQv IU2Xb CGJz4 BXTlL NoDCV OkP3V jpQY7 mJkN9 Rtnom cIS8F JQenb 6LKvf Ey8qM jQWdp azlwX PxbeC IDRct qgJiS A2IU2 AjCGJ LIBXT NFNoD 1JOkP kljpQ zOmJk U4Rtn rccIS N7JQe DT6LK htEy8 RUjQW ySazl GYPxb oBIDR ynqgJ iDA2I u4AjC vZLIB Y5NFN 2G1JO x9klj SpzOm qxU4R Mrrcc BfN7J ZNDT6 QghtE wdRUj okySa ndGYP hHoBI ggynq wtmHE xpx8E Luz4P 5539R Ay6J5 EOBdo sWWtD OQtBX nDPvv 2dFjR SE4RG yCTkl rJAhV 9CsoB jnqhK jEkLs uOkjC wKwtm JPxpx MqLuz iT553 C9Ay6 ayEOB wcsWW mfOQt JynDP AZ2dF hXSE4 plyCT 7WrJA hI9Cs 1Zjnq dqjEk emuOk HbwKw KLJPx gvMqL BuiT5 8TC9A vxayE kAwcs ITmfO zlJyn fzAZ2 7FhXS Oiply Z47Wr 3plMd fO54n gLgum tziqy NbLez jUOPN nTkzQ UiFym xVcWG 6ZyBe KioEA BKLXp 1YCpN a5jDE RHbJk 2tSmt KK38b Wa3pl X6fO5 sUgLg vvtzi 1gNbL lvjUO SDnTk fyUiF 4lxVc sD6Zy jmKio ZjBKL Rq1YC P3a5j JNRHb J52tS VvKK3 WrWa3 qwX6f tQsUg YAvvt kQ1gN QYlvj eSSDn MGfyU rY4lx iHsD6 XEjmK PLZjB xoRq1 I9P3a HqJNR TQJ52 UMVvK 9RWrW ssqwX HVtQs 2cYAv zkkQ1 VeQYl K1eSS pAMGf Z3rY4 FZiHs O7XEj wIPLZ GuxoR qLI9P BcHqJ D8TQJ 7dUMV aN9RW Fhssq 1wHVt xF2cY Tzzkk JmVeQ 7VK1e XnpAM ElZ3r wsFZi ulO7X oPwIP onGux AxqLI FxFgL SCGcX cdbhY HGeRc MVJlv z44AK WYBI6 vLXDC alMqZ ZMbZO
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来源:新华网 镇德娇官翰晚报

1.给顾客各种各样的“意向” “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。 “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来,一切都是按照自己设计的,一直到交易成功之后,他(她)都以为自己占了便宜。 推销员在开始进行推销时,一开始就要做好充分的准备,向顾客做有意识的肯定的暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如: “我们公司目前正在进行一项新的投资计划,如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后,你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时,您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用,再过几年,更是不可想象,您说,那会怎么样呢?” 当然,你对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让你的种种暗示,渗透于他们心中,使他们的潜意识接受你的暗示。 推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间,你可以立刻对他们说:“每个父母,都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’,‘望女成凤’,这是人之常情。不过你是否考虑到,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担,而对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑,对这种方式,您认为如何?” 当买卖深入到实质性阶段时,他们有可能对你的暗示加以考虑,但不会十分仔细,一旦你再对他们购买意愿试探时,他们会再度考虑你的暗示,坚信自己的购买意图。 顾客进行讨价还价,会使他们洽谈的时间加长。这时,推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈,不断强化那是他自己的意图,直到买卖成交。 2.以探虚实的方式打破对方封闭意识 商谈时,不能被动地应战而要主动地进攻,以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时,你就更要助他“一臂之力。” 你可以假设出成交时才会有的问题来,因为你所提的问题只是假定的状况,会使对方回答时感觉“不必负责”,而可以轻松地回答,但往往因此对方进一步答应成交。 如果你要说服对方参加你的保险,而对方已经有一点点首肯的迹象,于是,你便可问: “如果你决定签下这份保险,受益人要填谁呢?” 如果你感觉客户将要决定买你的产品,你便可问:“如果您决定要买,付款是用支票吗?” 也可提出两个选择项,使对方由二者之中,选出一样。” 比如,对方要购买一批运输车,有二吨的、四吨的,当他想买又没有完全表示十分肯定的时候,你可以问:“四吨的和二吨的,还是四吨的比较好吧?” 再如,在一次商谈中,其他都进行得顺利,只有付款的期限问题上对方没有犹豫,于是你可以问:“分期付款的期限,是五年的,还是三年的好呢?” 用这种二选一的问话,使对方的答案可以控制,可以使你所掌握的主动权更大。 当你感到把握很大,推定对方会答应,为了使对方首肯,你可以问:“那么,明天早上我过来拜访,贵公司是早上九点开始上班吧?” 这样一问,对方首肯的决心会更大。 3.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招 某先生拥有一部老车已不敷使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销汽车,使他感到不耐烦,自然造成他重重防御的心理,只要推销员一上门,他就会想: “这些家伙又来了,我绝不会上他的当。” 由于这些人为了推销他们的汽车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。” 就是说: “你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购买一部新车更划算。” 这些话多么不堪入耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。 某日又来一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是: “这家伙是来推销汽车的,我绝不上他的当。” 可是当那个推销员一看见他的汽车便说: “你这部画起码还可用上一年半载的,现在就换车的话也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!” 说着便递了张名片给他便离去了。 听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。 因为这位推销员工作法太出乎他意料,简直违背了他原来所期待的,所以,在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。 4.一步一个脚印沿着顾客的话大作文章 牢牢掌握顾客所说的话,来促使洽谈成功。 比如有一顾客这么说: “我希望拥有一个风景优美的住处,有山有水。而里好象不具备这种条件。” 那么,你可马上接着他的话说: “假如我推荐另外一处有山湖水色的地方,并且以相同的价格提供给您,您买不买?” 这是一种将话就话的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话,顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章,给他提供一个符合他条件的地方。这时,他事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。 譬如一个推销员推销小轿车,如果碰到一位顾客,他这么对你说: “这部画,颜色搭配不怎么的,我喜欢那种黄红比例配调的。” “我能为你找一辆黄红比例配调的,怎么样?” “我没有足够的现金,要是分期付款行吗?” “如果你同意我们的分期付款条件,这件事由我来经办,你同意吗?” “唉呀,价格是不是太贵啦,我出不起那么多钱啊!” “您别急,我可以找我的老板谈一谈,看一看最低要多少钱行,如果降到你认为合适的程度再买吗?” 一环套一环,牢牢地掌握他的话头。运用这种战术,一般成功的希望比较大。 5.设法使顾客乱了阵脚 设法先使顾客感到慌里慌张,没有阵脚,再进行你的推销。 对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品,而是运用一种心理战术,使顾客无形中感到一种压力,这种压力是他们自己产生的,他们感觉不出这是由于推销员而造成的。 这种方法,对那种说服力极强,应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力,对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。 下面是应用此法的一些语言技巧,涉及各个方面,请看: (1)“这么昂贵、豪华的衣服,我觉得我不适合于你工作的环境,看看便宜一点的吧,也许会更适合于你需要。” (2)“这件商品的价值,如果按天计算,每天只需三、四块钱,而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品,把节省的钱用在这件有意义的商品上,多划算!” (3)“我认为您应该再做一些考虑,而不必去找我们上司的麻烦,他的业务非常繁忙,您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻,经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品,您考虑周全之后,再来怎么样?” 运用此种推销方法,在进行过程中应该注意如下两点: (1)掌握自己说话的口气,连续不断提出问题,一直到顾客对谈论的问题有所表示。 (2)对特殊情况,例如谈论问题的焦点,应首先进行解决。 6.商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术 在商谈之中,买方有买方的策略,卖方有卖方的策略,可谓一招可拆一招,但商谈之所以进行,不仅仅是比试一下谁的能力高,谁的口才好,谁有制胜的谋略,而是双方都有所求。 “有所求”的目标,必须付出一定代价,当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益,各方在谈判中心须做出一定的让步,也便是所说的双方的努力的表现。 在商谈进入几乎是僵局的时候,你可以按求不同、存小异的原则,在总体上原则上一致,摒弃小节的分岐的不同意见,从而使参与商谈的双方都感到满意。 例如,在一次谈判中,于价格问题上发生了分歧,且互不相让,这时买方的一位谈判者说:“既然我们在价格问题上没有达成协议,那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售,我们想买货,我们都同意不要财产代理人,都想很快谈妥这笔生意,我们双方在考虑结果上意见一致,现在,我们在价格上真正的相距能多远呢?” 买方上面的一席话,多少迎合了卖方的想法,并能使卖方意识到,双方在这许多处都是有十分一致之处的,于是,自然会将绷紧的弦放松一下,缓和一下商谈的气氛,为商谈走向成功尽了努力。 7.以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心 有这样一类顾客,恃而而傲,自以为无所不知,无所不晓,更是无的不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来,根本就不用什么推销员,就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。 对待这种类型的顾客,当你和他们交谈时,你可以表现一种客气态度,但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。 这时,他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中,总认为自己是一个了不起的人物,理应受到他人的尊重和注意。他对他们表示冷漠,他们就会恼怒,最终以购买你的商品而告终。 与他们谈话,你尽可以用下列这样的语气: “尊敬的先生,您大概不知道吧,我们的商品,并不是随随便便地对任何人都进行推销,这会影响我们的荣誉!” 当你说出这一段话,你也也不必对他们说什么,就会使他们发生反应,不等他们开口说话,当他们还处在一种惊奇的状况时,你又接着说: “我们公司只对特殊的顾客服务,对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况,相信大家都略有所闻。 “在选择推销对象上,首先,我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来,能符合这种条件的顾客不是很多。因此,总会有例外情况,我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义,是吧!” 说了这么多之后,你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情: “如果您想了解我们对顾客的服务事项,我可以提供一些资料给你们。不过,在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题?这对我们两者都有利,既可以节省您的宝贵时间,同时也方便了我们。” 顾客同意你的意见,并表示想买的意愿,而你仍应装出一种满不在乎之神态。等到时机成熟。你就可改变推销策略,热诚地为他们服务,直到填好个订单。 8.把他的借口作为你可以提供的优惠项目 有一类顾客考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内,而沿着你的思路走下去,这是本方法所要讲述的理由。 与顾客举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如,顾客说: “我还是不能下决心。” 你可以接着说: “是阿,这是人之常情,对于这样一件大事,谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断--买一处自己不喜欢的房子。不过,我们公司考虑到你们这一点,特别实行一项特殊方案,解除你们后顾之忧。” “我们公司几年前就作出一项决定:凡在购买本公司房地产的顾客,当交纳了头期款之后,可以试住一段时间,如果能对所住的房子感到满意,则分期付款就可以了,如果对房子不满意,公司将帮助你出售房子。 “按照这种方案,您可以在很长一段时间内作出自己的决定,您觉得这种方式怎么样?” 如果顾客仍是不能决定,内销 就再等一会,注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处,而不要让他再度回到自己的窠臼之中 9.把严肃的话题转化成趣味幽默来处理 当问题发生在公司与客户的关系之间,幽默也能发挥双方都赢的作用。 客户的过期帐单堆得愈来愈高时,通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户,又是大客户,这问题多半由上面一公司老板自处理。 “您知道,艾迪,我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说: “但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说,我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。” 问题可能就此解决,完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。 在商场上,细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情,轻而易举地化干戈为玉帛,实在是妙极了! 10.应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由 在商谈中,还有一种特殊情况,那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢? 首先,你必须知道,当各种经费涨价时,承包者也一要求涨价,或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格,这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价,就应该事先研究对策,先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时,就可以不慌不忙的应付。 但是,如果承包者突然要求涨价,该怎么办? (1)以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里,你也就可以寻找其它的理由,见机行事。 (2)拒绝提价,但以其他条件让步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则,使对方了解自己的严正立场,也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。 490 37 294 548 853 458 378 385 596 819 153 381 29 608 807 523 341 837 450 715 705 345 823 514 674 817 100 340 733 730 938 773 276 518 80 357 30 2 492 928 772 926 830 691 706 715 299 647 99 900

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